东南沿海美容渠道商热衷海外“淘宝”

一位美容院线企业负责人曾向记者感叹：中国美容行业有80%的企业只是一味的迎合终端需求，而没有发挥自身的专业技能。要知道，国外美容化妆品企业一直觊觎中国市场！不像外资日化品牌那样大肆“入侵”中国市场，摸着石头过河的外资美容企业对操盘中国市场显得尤为谨慎。“他们不敢轻易进入，我们可以出去寻找！”温州罗仕科技美容有限公司总经理罗海啸说。

早期的“水货”商摇身变“中国总代”

    “敢为天下先、勇争天下强”的创业激情是浙商精神的精髓之一，他们不愿过小富即安的生活，往往是稳定了所在的区域市场后，再将网撒向全国，进而拓展到海外。如此日积月累造就的海外关系也给股子里就有一股闯劲的浙商们带来了商机，浙江张氏美容集团的张小瓯就是其中一位。

    上个世纪90年代中期，拥有10多家直营美容院的张小瓯去西班牙探亲，发现了一款名为Germaine De Capuccini的产品能有效地解决问题性皮肤症状。这款由Ms.Carmen Vidal 创始于1966年的品牌，最初仅供皇室及贵族护理使用，经过几十年的发展，全球超过70个国家的顶级专业美容护肤中心均在使用该产品。“Germaine De Capuccini的功能诉求点迎合了中国消费者解决问题性皮肤的需求，也能形成美容院的特色经营，考虑到价格昂贵、治疗周期性长等因素，我只能带些样品回来，给熟客、亲戚做护理，结果客人的皮肤明显改善，这给了我极大信心。”张小瓯对记者说，“那时候国家对进口化妆品审查很严，只能利用出国探亲或旅游的机会带些产品回来！”

    随着外贸政策的变化，张小瓯开始走正规渠道，办理相关手续，成为该品牌的中国区总代理。与浙江相比，福建的海外资源和地理环境丝毫不逊色。福建的大型会所“窈窕淑女”、“东方美”均拥有海外供货渠道，但整体数量上远不及苏、浙、沪。“中国内地美容消费不是资金门槛，而是文化门槛，文化障碍很大。很多潮流信息第一时间登陆福建，在东南沿海转了一圈后，才逐渐为我们所接受！”福建美容院经营联合会会长陈赛勇感叹地说。

从产品“国度”变化看消费观念变迁

    一直想代理进口品牌的浙江希雅美容用品公司总经理叶志强表示，以前突出功效性的欧美品牌很受消费者青睐，近两年注重保养的日韩品牌发展迅速。这是经历了换肤、修复风潮后，国人消费观念逐渐理性的表现。他说：“如今来美容院要三天美白、五天祛斑的客人已经很少了，她们会结合自身皮肤特性选择美容项目。”

    时刻关注市场需求变化，参加世界各地与化妆品相关的展会时，浙江富诚企业的陈智诚会有意识地通过展会多搜集些日韩基础保养品的资料。“选择进口品牌不是单纯的考虑某个因素，而是对品牌、市场、政策的全面考量！”刚刚接下日本娜丽丝中国区总代理的陈智诚，言简意赅地道出了选择原装进口品牌的标准。据了解，娜丽丝在日本拥有75年历史，它的生化概念与2007年香港美容展推出的美容理念趋同。结合其价位，富诚公司决定先攻苏、浙、沪的大型美容会所，目前该产品已进入60多家高档美容院。

服务成为进口品牌的“拦路虎”

    1998年从事原装进口产品代理，先后代理了英国、意大利、美国化妆品品牌，2003年上海奥丽维娅美容有限公司的董彩燕决定结束代理生涯。“办理手续麻烦，产品不仅成本高、而且见效慢。厂家每年只到中国做一次技术指导，其他的培训全靠我们通过光盘自学，为此，公司还需要专门聘请翻译。因为产品价格高，即使在消费能力相对高的上海，也只能吸引极小一部分群体，利润不高！”谈到放弃的原因，她向记者道出了苦衷。除去原料、关税等成本因素，无法估量的服务成本成为进口产品在中国推行的“拦路虎”。

    兜售服务的高端美容会所，如何将进口品牌的专业手法融入到顾客护理过程中，恐怕是渠道商们考虑最多的问题。浙江张氏、富诚的做法是成立专业培训学校，除了循环给加盟店做美容培训、提供最新资讯外，还邀请境外企业培训师来做技术指导，并定期输送部分优秀店主出国进修。温州罗仕美容会所、福建窈窕淑女的做法是依托特色项目吸引加盟商，然后手把手的将医学美容知识融入到日常服务中，满足顾客的需求……品质是渠道商们不远万里飘洋过海引进进口品牌的前提，而看不见的服务正是检验这些“洋货”能否在中国市场立足的潜在门槛。

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