汽车销售人员培训内容之二

4．推销术和谈判技巧销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。虽然目前有许多推销术训练方法，如销售导向法、顾客导向法、解决顾客问题能力导向法等，但要使这些方法能够真正有效实用，关键要掌握销售过程中的主要步骤，以此来设计训练方法和内容。这些步骤包括：

第一，识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。

第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。

第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。

第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。

第五，应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会产生抵触心理，并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们放弃反对意见，接受自己的建议和观点。

第六，达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。

第七，后续工作。交易达成后，销售人员就需要着手认真履行合同，保证按时、按质、按量交货，并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意、实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。交易能否最后达成，谈判技巧很重要，这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。

5．时间和地区管理时间和地区管理并无统一的做法，比较常见的一种做法是20 ：80 法则。按照这一原则，业务量最大的20 ％的客户，应分配80 ％ 的时间。当然，这一原则并不是对所有类型的公司都适用，如客户数量多、规模亦无显著差异的公司，就不适用这一原则。时间和地区管理的训练可以安排在课堂上进行，也可以在岗位上进行实践训练，而后者的效果更为理想些。例如，有一家显微仪器设备公司，将时间和地区管理的训练，主要安排在岗位上进行，要求销售人员每隔两周汇报一次计划执行的情况，并对此进行评议，地方销售经理还须帮助他们修订和改进计划。结果是电话访问增加，效率提高，销售费用大大降低。

6．其他内容这些内容一般是根据公司的特殊需要而安排的，比如计算机知识、人体语言、产品展示、如何撰写报告等，可以安排在每次（阶段） 训练的内容中。

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